Blog

Dostihol vás paradox moci, keď ste dnes vyjednávali? A včera?

25. január 2018,

Šéfovi: „Bude OK dodať správu o 2 dni neskôr?“ Manželke: „Nebudem mať zajtra služobné auto, zoberiem si naše, v poriadku?“ Klientovi: „S cenou vám vieme vyjsť viac v ústrety pri objednávke nad 1000 eur.“ Úradníkovi: „Čo môžem urobiť preto, aby som dostal vyjadrenie do 10 dní? Je to dôležité...“

Vyjednávame každý deň, keď komunikujeme s druhými (a ostatné dni vyjednávame sami so sebou). Väčšinou bez prípravy, spontánne. A nezriedka nás dostihne „paradox moci“. Alebo „predpojatosť vyjednávača“.

A keď sa už zamýšľame nad vyjednávaním, tak sledujeme, či vo vyjednávaní máme väčšiu moc my, alebo protistrana. Menej rátame s tým, že v rokovaniach sme často s druhou stranou vo vzťahu vzájomnej závislosti. A že viac záleží na použití „pozitívnej a negatívnej páky“ než na absolútne porovnávanej moci.

Vo vynikajúcom odbornom článku „Keď sa stretnú Dávid a Goliáš“ sa Robert S. Adler a Elliot M. Silverstein venujú práve tomu, ako pracovať s mocenskou asymetriou. Nižšie nájdete z neho pár upravených myšlienok a na kurze Negociácia (13.-14. 3.) vám ukážeme, ako pretaviť tieto poznatky do vyjednávačských zručností.

  

 

Moc je situačná (a komplikovaná)

Majiteľ bytu uplatňuje u majstra partie robotníkov reklamáciu na nekvalitne odovzdanú rekonštrukciu kúpeľne. Kto má väčšiu moc? A podľa čoho to vieme povedať? Zohľadníme faktory ako dohoda pri objednávke? Húževnatosť strán stáť si na svojom? Finančný záujem každej strany? Dostupné alternatívy v prípade nedohody? Fyzickú silu? Inteligenciu?

Zložitosť moci nepochybne pramení z jej vysoko situačnej povahy. Aj nepatrné zmeny v prostredí podstatným spôsobom ovplyvňujú dynamiku moci. Generálny riaditeľ veľkej firmy nemusí mať veľkú moc nad policajtom, ktorý ho zastavil za prekročenie rýchlosti. A aj prezident krajiny sa pravdepodobne podriadi usmerneniam vlastného lekára vo veci svojho zdravia.

Viac než na samotnej sile a zdrojoch záleží totiž na ich skutočnom či vnímanom uplatňovaní v konkrétnej situácii. Kritickou otázkou je to, ktorá strana má nad protistranou väčšiu pozitívnu páku (schopnosť uspokojiť jej potreby/túžby) alebo negatívnu páku (schopnosť spôsobiť škodu/nepohodlie/bolesť) – v danom okamihu. 

 

„Pred siedmimi mesiacmi som mohol vydať jediný povel a 541 tisíc ľudí by ho okamžite splnilo. Dnes nedokážem do svojho domu dotiahnuť ani vodoinštalatéra.“

- Norman Schwartzkopf, Armádny generál USA (v súvislosti s velením operácie Púštna búrka)

 

V dynamike moci zohráva kľúčovú rolu vnímanie

Negociácia je náhradou za skutočné použitie moci. Vyjednávame preto, že nechceme hneď uplatňovať najväčší silový kaliber. Rovnako nechceme, aby deštruktívne kroky použila druhá strana.

Keďže však vo vyjednaní nedochádza k skutočnému konfliktu „naostro“, zbrane nahrádza vnímanie a schopnosť odhadnúť odhodlanie, zručnosti či vytrvalosť druhej strany a schopnosť presvedčiť o vlastnej kapacite konať, či už na základe pravdy, alebo blafovaním.

Ak chýba samotný boj, tak vnímanie a odhad moci sa v mysliach vyjednávajúcich strán stávajú skutočnejšími než ozajstná moc. 

A pritom nemusí ísť vždy o blafovanie. Jednou z najčastejších a najnebezpečnejších pascí vnímania je „predpojatosť vyjednávača“ (angl. negotiator’s bias). Označuje sa tak naša prirodzená tendencia vstupovať do jednania s úzkosťou, ktorá nás vedie vytvoriť si pevný názor o protistrane (často aj bez dôkazov), že oponent rokuje agresívne a konfrontačne (napriek možno úprimným snahám vyjednávať spolupracujúco). Postihnutí touto predpojatosťou začíname ospravedlňovať aj také naše konfrontačné správanie, ktoré by bolo inak neprimerané a neopodstatnené. Inými slovami: v očakávaní, že sa nás druhá strana bude snažiť poraziť (namiesto hľadania obojstranne vyhovujúceho riešenia) sa preventívne my sami začneme ako prví snažiť poraziť protistranu (namiesto hľadania obojstranne vyhovujúceho riešenia).

Vyjednávací priestor  nám zužuje neschopnosť presne odčítať moc druhej strany a to, či tejto moci ona sama rozumie. 

 

Väčšia moc nezaručuje úspešný výsledok vyjednávania

Štúdie opakovane potvrdzujú, že na dosiahnutie dohody je najpriaznivejšia mocenská symetria.

Neprimerane väčšia moc na strane jednej strane totiž vo vyjednávaní často znižuje pravdepodobnosť priaznivého výsledku – a to aj pre silnú stranu. Profesor William Ury to nazýva „paradoxom moci“ - čím ťažšou urobíte pre druhú stranu možnosť vyjadriť odmietnutie, tým ťažšie bude pristupovať na dohodu. [pozn: výrazom „paradox moci“ označuje autor Dacher Keltner odlišný koncept.]

Tento jav má niekoľko dôvodov:

  1. Strany s väčšou mocou sa často pokúšajú dosiahnuť svoje ciele nátlakom a nie presviedčaním, čo vedie k odporu slabšej strany.(„Ja sa len tak nedám, ešte ma nemáš v hrsti.“)
  2. Slabšia strana, ktorá je k súhlasu tlačená, často odmietne návrhy, ktoré vyzerajú ponižujúce - dokonca aj vtedy, ak sú pre ňu výhodnejšie než absencia dohody. („Radšej prekusneme stratu, než by sme mali prijať takýto ponižujúci návrh.“)
  3. Zatiaľ čo slabšie strany pri rokovaní spočiatku viacinklinujú k zmierovacím a ustupujúcim taktikám, mocenské hry silnejšej strany ich môžu vyprovokovať k tomu, aby si pozície udržali vyhrážkami, tvrdohlavým postojom či pomstychtivosťou. („Možno ste silnejší, ale takou ľahkou korisťou nebudeme a ešte vám dokážeme znepríjemniť život.“)
  4. Slabšia strana môže silnejšieho hráča podozrievať zo zlých úmyslov natoľko, že odmietne súhlasiť aj s podmienkami, ktoré väčšina nestranných pozorovateľov považuje za výhodné. („Tvoj návrh má určite skrytý háčik. Nemôžem s ním súhlasiť.“)

Prečo je teda jednanie medzi stranami s vyváženou mocou výhodnejšie než jednanie s mocenským rozdielom? Aj preto, že mocenská symetria obyčajne vedie k lepším vzťahom medzi stranami, väčšej otvorenosti k tvorivým návrhom,  a menšiemu pokušeniu používať silu a hrozby. 

To neznamená, že väčšej moci sa treba vyhýbať, alebo že je nežiaduca. Väčšia moc však nie je jednoznačným požehnaním, ani zárukou toho, že prinesie očakávané výsledky. Stručne povedané, uplatňovanie moci silnejšou stranou vyžaduje zručnosti možno rovnako veľké, aké potrebuje mocensky znevýhodnená strana.

 (Viac k téme na kurze Negociácia)

                                                                                                                                 

                                                   

Čítať 3371 krát